Как подсчитать эффективность интернет-магазина

Для привлечения покупателей в интернет-магазин, используется множество рекламных инструментов. Но как понять, какой из них приносит наибольшую прибыль, а от чего стоит отказаться? Поможет в этом регулярная оценка ключевых показателей. В этой статье мы собрали формулы расчета основных показателей, от которых напрямую зависит прибыльность интернет-магазина. Начнем с определения конверсии.

Конверсия сайта

Конверсия (от латинского conversion – превращение) – это показатель перевода посещений сайта (трафика) в деньги (действия). Рассчитывается как отношение числа пользователей совершивших требуемое действие (покупка, регистрация, звонок) к общему количеству пользователей.

Пример 1 Представим, что ваш сайт продает палатки. За сутки у вас было 678 посетителей и 38 из них купили по палатке. В этом случае конверсия составит 38*100 / 678=5,6%.

Стоимость конверсии

Это показатель, того какие затраты нам пришлось вложить для получения 1 конверсии (покупки). Пример 2 Продолжаем тему с палатками. Мы знаем, что конверсия сайта по продаже палаток – 5,6%, а вложения в рекламу 8000 грн. в месяц. Тогда стоимость привлечения в день 8000 / 30= 266,6 грн. на привлечение 678 посетителей, из которых 38 купили палатки. Следующий этап расчет стоимость каждой конверсии. Затраты за сутки делим на количество конверсий 266,6 / 38= 7,01 грн. На этом этапе мы понимаем, сколько нам стоит каждая продажа. Затем мы рассчитываем прибыль от продажи. Себестоимость 1 палатки, 150 грн, а на сайте мы ее продаем за 220 грн, в этом случае валовая прибыль 70-7,01 = 62,99 грн.

Показатель ROI

Рентабельность инвестиций (Return on Investment) – это один из важнейших показателей для маркетологов. Он показывает, как вложения денежных средств в маркетинговые кампании влияют на продажи. Традиционно, ROI рассчитывается так: ROI = (Выручка — Инвестиции) / Инвестиции

Мы рекомендуем использовать при расчете валовую прибыль – это доходы компании минус себестоимость продукции. Она отличается от операционной прибыли, которая учитывает еще и расходы на заработную плату, и доход до вычета процентов и налогов. Пример 3 Интернет-магазин палаток зарабатывает на 1 продаже 62,99 грн, а тратит на привлечение 7,01 грн. ROI= (62,99 ) / 7,01 = 8,9 *100 = 890% на одной продаже. Мы выбрали самый простой пример для иллюстрации расчетов. Нужно учитывать, что выбор палаток и цены на них различные, поэтому рентабельность товаров будет отличаться. Руководствуясь этой формулой необходимо разбить маркетинг по видам деятельности или каналам привлечения и определить, что приносит наибольшую отдачу для ваших инвестиций.

Усредненный коэффициент (уровень) закрытия лида

Усредненный коэффициент лида (Average Lead Close Rate) используется для оценки «здоровья» воронки продаж. Проводя ежемесячный расчет, вы поймете насколько целевой трафик получаете и качественно ли обрабатывает заявки ваш отдел продаж. Показатель рассчитывается как соотношение: Новые Клиенты в расчетном месяце / Общее число лидов (обращений) в расчетном месяце Для примера, в июне вы получили 3000 лидов, которые конвертировались в 25 клиентов. Считаем: 25 Клиентов / 3000 лидов = 0,83% Ваш усредненный коэффициент закрытия лида равен 0,83%. Если перевернуть соотношение (3000 /25=120), то получится, что из 120 лидов в верхушке воронки продаж, только 1 становится Клиентом. Много это или мало – зависит только от особенностей вашего бизнеса.

Стоимость приобретения Клиента CAC (от анг. Customer Acquisition Cost)

Для любого бизнеса важно знать, во сколько обходится привлечение 1 Клиента, чтобы понимать, когда окупятся вложения. Мы рекомендуем рассчитывать САС по отдельным каналам, чтобы четко увидеть  затраты на приобретение Клиента через каждый из них. Расчет делается за любой период времени: месяц, квартал, год. CAC = Общая стоимость продаж и маркетинга / Число новых клиентов В расчет включаются затраты на зарплату сотрудников отдела продаж и маркетинга вместе с бонусами, накладные расходы плюс затраты на всю маркетинговую программу и рекламу. Например: в 2012 году мы потратили на продажи и маркетинг 500 000 грн. и получили 1200 Клиентов. САС= 500000 / 1200 = 416, 6 грн. – стоимость привлечение 1 Клиента.

Самоокупаемость САС

Этот показатель определяет количество месяцев, за которое компания получит обратно САС. В расчете учитывается стоимость приобретения Клиента (САС), средний полученный доход в месяц с Клиента и средние ежемесячные расходы на обслуживание Клиента. Время самоокупаемости CAC = CAC / доход в месяц — расход в месяц Например:  Время самоокупаемости CAC= 416,6/ (600 – 250) = 1,1 месяц Это значит, что уже через  месяц окупятся наши затраты на привлечение и обслуживание Клиента, мы станем безубыточными и начнем зарабатывать. Лучше всего стремиться к тому, чтобы период окупаемости был до 12 месяцев. При большем периоде, растут риски ухода Клиента, и на первый план выходят затраты на его удержание и стимулирование активности.

Пожизненная ценность: САС (LTV:CAC от англ. Life Time Value)

LTV – это показатель прибыли, которую принесет Клиент после совершения первой покупки и до момента ухода. LTV:CAC – ценность Клиента для компании на протяжении всего периода его взаимодействия с ней. LTV:CAC = Пожизненная ценность (LTV) / Стоимость приобретения клиента(CAC) Эта метрика покажет, будет ли в перспективе существовать бизнес. Желательно, чтобы LTV:CAC превышал 3X CAC. Надеемся, отобранные показатели покажут вам «пульс» вашего бизнеса. А какие показатели рассчитываете вы?

В статье использовался адаптированный материал http://www.e-pepper.ru