Як підрахувати ефективність інтернет-магазину

ля залучення покупців до інтернет-магазину використовується безліч рекламних інструментів. Але як зрозуміти, який із них приносить найбільший прибуток, а чого варто відмовитися? Допоможе у цьому регулярна оцінка ключових показників. У цій статті ми зібрали формули розрахунку основних показників, від яких залежить прибутковість інтернет-магазину. Почнемо з визначення конверсії.

Конверсія сайту

Конверсія (від латинського conversion – перетворення) – це показник переведення відвідувань сайту (трафіку) у гроші (дії). Розраховується як відношення числа користувачів, що здійснили необхідну дію (купівля, реєстрація, дзвінок) до загальної кількості користувачів.

Приклад 1 Припустимо, що ваш сайт продає намети. За добу у вас було 678 відвідувачів і 38 із них купили по наметі. І тут конверсія становитиме 38*100 / 678=5,6%.

Вартість конверсії

Це показник того, які витрати нам довелося вкласти для отримання 1 конверсії (покупки). Приклад 2. Продовжуємо тему з наметами. Ми знаємо, що конверсія сайту продажу наметів – 5,6%, а вкладення в рекламу 8000 грн. у місяць. Тоді вартість залучення на день 8000/30= 266,6 грн. на залучення 678 відвідувачів, у тому числі 38 купили намети. Наступний етап розраховує вартість кожної конверсії. Витрати за добу ділимо на кількість конверсій 266,6/38 = 7,01 грн. На цьому етапі ми розуміємо, скільки нам коштує кожен продаж. Потім ми розраховуємо прибуток від продажу. Собівартість 1 намету, 150 грн, а на сайті ми її продаємо за 220 грн, у цьому випадку валовий прибуток 70-7,01 = 62,99 грн .

Показник ROI

Рентабельність інвестицій (Return on Investment) – це один із найважливіших показників для маркетологів. Він показує, як вкладення коштів у маркетингові кампанії впливають продажу. Традиційно, ROI розраховується так: ROI = (Виручка – Інвестиції) / Інвестиції

Ми рекомендуємо використовувати під час розрахунку валовий прибуток – це доходи компанії мінус собівартість продукції. Вона відрізняється від операційного прибутку, який враховує ще й витрати на заробітну плату, та дохід до відрахування відсотків та податків. Приклад 3 Інтернет-магазин наметів заробляє на 1 продажу 62,99 грн., а витрачає на залучення 7,01 грн. ROI = (62,99) / 7,01 = 8,9 * 100 = 890% на одному продажу. Ми вибрали найпростіший приклад для ілюстрації розрахунків. Потрібно враховувати, що вибір наметів та ціни на них різні, тому рентабельність товарів відрізнятиметься. Керуючись цією формулою, необхідно розбити маркетинг за видами діяльності або каналами залучення та визначити, що приносить найбільшу віддачу для ваших інвестицій.

Середній коефіцієнт (рівень) закриття ліда

Середній коефіцієнт ліда (Average Lead Close Rate) використовується для оцінки “здоров’я” вирви продажів. Проводячи щомісячний розрахунок, ви зрозумієте наскільки цільовий трафік отримуєте і чи обробляє заявки ваш відділ продажів. Показник розраховується як співвідношення: Нові Клієнти у розрахунковому місяці / Загальна кількість лідів (звернень) у розрахунковому місяці Для прикладу, у червні ви отримали 3000 лідів, які конвертувалися у 25 клієнтів. Вважаємо: 25 Клієнтів/3000 лідів = 0,83% Ваш усереднений коефіцієнт закриття ліду дорівнює 0,83%. Якщо перевернути співвідношення (3000/25=120), то вийде, що з 120 лідів у верхівці вирви продажів, лише 1 стає Клієнтом. Багато це чи мало – залежить лише від особливостей вашого бізнесу.

Вартість придбання Клієнта CAC (від анг. Customer Acquisition Cost)

Для будь-якого бізнесу важливо знати, скільки коштує залучення 1 Клієнта, щоб розуміти, коли окупляться вкладення. Ми рекомендуємо розраховувати САС окремими каналами, щоб чітко побачити витрати на придбання Клієнта через кожен з них. Розрахунок проводиться за будь-який період часу: місяць, квартал, рік. CAC = Загальна вартість продажу та маркетингу / Кількість нових клієнтів До розрахунку включаються витрати на зарплату співробітників відділу продажу та маркетингу разом з бонусами, накладні витрати плюс витрати на всю маркетингову програму та рекламу. Наприклад: у 2012 році ми витратили на продаж та маркетинг 500 000 грн. та отримали 1200 Клієнтів. САС = 500000/1200 = 416, 6 грн. – вартість залучення 1 Клієнта.

Самоокупність САС

Цей показник визначає кількість місяців, за які компанія отримає назад САС. У розрахунку враховується вартість придбання Клієнта (САС), середній отриманий дохід на місяць з Клієнта та середні щомісячні витрати на обслуговування Клієнта. Час самоокупності CAC = CAC / дохід на місяць – витрата на місяць Наприклад: Час самоокупності CAC = 416,6/ (600 – 250) = 1,1 місяць Це означає, що вже за місяць окупляться наші витрати на залучення та обслуговування Клієнта, ми станемо беззбитковими та почнемо заробляти. Найкраще прагнути того, щоб період окупності був до 12 місяців. За більшого періоду зростають ризики відходу Клієнта, і на перший план виходять витрати на його утримання та стимулювання активності.

Довічна цінність: САС (LTV:CAC від англ. Life Time Value)

LTV – це показник прибутку, який принесе Клієнт після здійснення першої покупки до моменту відходу. LTV:CAC – цінність Клієнта компанії протягом усього періоду його взаємодії з нею. LTV:CAC = Довічна цінність (LTV) / Вартість придбання клієнта(CAC) Ця метрика покаже, чи буде у перспективі існувати бізнес. Бажано, щоб LTV:CAC перевищував 3X CAC. Сподіваємось, відібрані показники покажуть вам «пульс» вашого бізнесу.

А які показники ви розраховуєте?

У статті використовувався адаптований матеріал http://www.e-pepper.ru