Как узнать свою целевую аудиторию и повлиять на нее?

Подбор ключевых слов, конверсии, поисковая оптимизация, пользовательский опыт – что общего между этими понятиями? Все они, так или иначе, связаны с привлечением потенциальных клиентов и покупателей, то есть целевой аудитории. Довольно часто всем этим понятиям уделяется много внимания, но при этом упускается из вида главный вопрос – кто ваша ЦА? 

Суть любой хорошей маркетинговой кампании – знание конкретных характеристик идеальных клиентов. Это знание должно включать географические, демографические и психологические факторы. Чем больше у вас информации о целевой аудитории, тем эффективнее будут ваши маркетинговые усилия. Необходимо выяснить все, что только возможно, включая черты характера потенциальных клиентов, их конкретные интересы, мнения и отношение к различным вещам и явлениям.

Эти знания бесценны. Они помогут вам подобрать правильные ключевые слова для таргетинга, создать эффективный интерфейс на сайте, оптимизировать контент и выбрать тематическое направление для блога, создать идеальное торговое предложение, написать конверсионные e-mail’ы и так далее. Но как узнать свою целевую аудиторию и повлиять на нее? Процесс можно условно разбить на четыре шага:

1. Проведение маркетинговых исследований;
2. Создание карточек персонажей;
3. Поиск влиятельных лиц;
4. Влияние.

Проведение маркетинговых исследований

Цель маркетинговых исследований – выяснение как можно большего количества подробностей о своей целевой аудитории. На основе этой информации будут строиться все последующие шаги, поэтому отнестись к этому пункту следует очень ответственно.

Существует немало различных способов проведения таких исследований. Один из них – сотрудничество с различными отделами в вашей собственной организации. На самом деле в каждой компании существует огромное количество уже накопленной информации о целевой аудитории. Нужно лишь собрать ее и представить в удобоваримом виде. Например, команда продаж и команда обслуживания наверняка может стать ценным источником информации о клиентах. И даже в небольшой организации все-таки существуют люди, которые общаются с клиентами и покупателями.

Помимо этого можно воспользоваться доступными онлайн-инструментами, которые позволяют собирать и анализировать информацию о клиентах и посетителях. Например, отличным выбором будет Google Analytics. Существуют и альтернативы, которые за определенную плату предоставляют доступ к огромным базам данных (в том числе и к так называемым Big Data). Эти инструменты окупают себя в полной мере и при умелом использовании могут стать ценным источником.

Мониторинг социальных сетей – это способ провести живые маркетинговые исследования. Здесь можно выяснить отношение пользователей к тому или иному бренду, выяснить различные предпочтения во вкусах, определить актуальные тенденции и обнаружить реальные проблем клиентов, с которыми они сталкиваются в реальной жизни.

Еще один отличный способ получить ценную информацию – это регулярное проведение опросов. Сегодня существует огромное количество площадок, которые предоставляют для этого все необходимое. Проводить такие исследования легко. Это не занимает слишком много времени, а итоговая информация изначально представлена в структурированном виде.

Наконец, чтобы получить углубленные сведения о своей целевой аудитории, можно провести интервью с некоторыми своими клиентами. Конечно, этот способ не позволяет получить информацию от очень большого количества людей, как большинство из вышеописанных методов. Однако интервью – это способ узнать о своей аудитории действительно много информации. Следует заранее подготовиться, создать список вопросов и внимательно слушать.

Создание карточек персонажей

Когда у вас будет в наличии достаточное количество объективной информации о целевой аудитории, можно начать создавать карточки персонажи. Персонажи – это профили типичных или идеальных покупателей. Обычно их будет несколько, поскольку и целевую аудиторию, как правило, можно разделить на несколько выраженных категорий. При составлении профилей покупателей важно внимательно разобраться в этом вопросе.

Количество профилей можно сделать очень разным на основе одних и тех же данных. При этом отталкиваться нужно именно от данных, а не умозрительно решить, сколько профилей вам нужно. Дело в том, что именно на персонажей будут направлены все усилия, касающиеся SEO и маркетинга и эти усилия должны быть целевыми и релевантными.

Например, для каждого персонажа можно подбирать отдельные ключевые слова, которые подходят именно для данной категории клиентов. Профессиональный пекарь может искать информацию иначе, чем домохозяйка и именно это и следует учитывать. Соответственно, чтобы профили сработали, они не должны быть слишком размытыми, когда в них теряется всякий смысл, но и слишком дробить их тоже не стоит, поскольку это добавит много лишней работы.

Поиск влиятельных лиц

Любая аудитория имеет свойство группироваться вокруг лидеров влияния. Как только у вас появятся профили клиентов, постарайтесь найти таких лидеров и связаться с ними. Вам нужно найти людей, которые оказывают непосредственное влияние на вашу целевую аудиторию. Это агенты, которые существенно влияют на решения о покупке того или иного товара среди своей аудитории, в которой пользуются авторитетом и уважение.
Влиятельные лица это: блоггеры, видеоблоггеры, знаменитости, журналисты, аналитики, др. Чаще всего это люди, которые ведут активную деятельность именно в сети и напрямую взаимодействуют со своей аудиторией.

При поиске лидеров мнения обращайте внимание на количество подписчиков и уровень взаимодействия с ними. Другими словами, значение имеет не только размер аудитории, но и ее вовлеченность, поскольку, чем сильнее вовлечена аудитория, тем больше она склонна прислушиваться. 

Влияние на целевую аудиторию

Для начала вам следует удостовериться, что лидеры мнения, к которым вы собираетесь обратиться с предложением о сотрудничестве, хорошо относятся к вашей компании. По крайней мере, отношение должно быть нейтральным. Затем узнайте о расценках. Практически все влиятельные лица в сети имеют определенную ставку компенсации за типичные действия. Это может быть реклама, рекомендация, упоминания, комплексное продвижение, тематические выпуски видеороликов и так далее.

Как показывает практика, лучших результатов можно добиться от сотрудничества в том случае, если вы сможете потратить немного времени на знакомство с тем человеком, с которым собираетесь сотрудничать. Посмотрите контент, который создает этот человек, заведите беседу.

Выводы

Итак, знание целевой аудитории – это важный инструмент, который способен в некоторых случаях повысить продажи в несколько раз. Дело в том, что все остальные инструменты будут базироваться именно на этом знании, что сделает их более точными и эффективными. Сегодня модно говорить о том, что маркетинг быстро развиваются, однако не стоит забывать, что некоторые вещи, пожалуй, не меняются никогда. Это человеческие инстинкты, мотивации, желания, проблемы и потребности. Чем больше вы будете узнавать об этом, тем большего успеха будете достигать.