Соблазните Клиентов: советы для эмоциональных покупок
Прошло то время, когда покупатели были стеснены в выборе и средствах. Сегодня количество товаров превышает спрос на них, а пользователи покупают не только там где выгодно, но и там где им нравится. Люди всегда стремятся получить новые впечатления, поэтому любой товар можно продать дороже, заложив в него эмоциональную составляющую. Почему бы не сделать посещение интернет-магазина увлекательным путешествием для пользователей, еще и заработав на этом?
1. Создайте ассоциативный дизайн
Дизайн – это первое, на что обращает внимание пользователь. Он оценивает сайт с позиции: нравится – не нравится, и только затем принимает решение о покупке. Удобная навигация, цветовая гамма, соответствующая тематике сайта, и качественные фото товаров обязательны для успешного интернет-магазина. Но, чтобы выделиться, этого мало. Необходимо воздействовать на эмоции, создавая покупательские ассоциации. Яркий пример: использование тематики супер героев интернет-магазином COMFY. Они создали бренд магазина с супертоварами, суперценами и суперобслуживанием.
2. Визуализируйте
Лучше один раз увидеть, чем сто раз прочесть. Именно это правило работает в интернет коммерции. Поэтому делайте ставку на видеобзоры, которые убедительнее чем тексты, просто потому, что человек может разглядеть товар со всех сторон. Но это должны быть не «сухие» обзоры с перечислением технических характеристик, их мало кто досмотрит до конца. А полноценные рекламные ролики с сюжетной линией. Важно эмоционально донести до пользователей преимущества товара и вызвать желание оказаться на месте испытателя из видео. Отлично удалось воплотить идею, интернет-магазину Bodo, сняв тест-драйвы для каждого впечатления.
Благодаря легкой подаче с юмором, обзоры от Розетки моментально завоевали внимание пользователей.
3. Удивляйте
Дайте покупателю больше, чем он ожидает, и будьте уверенны, он не забудет о вас. Используйте это правило при первом контакте с покупателем, чтобы превратить его в долгосрочного лояльного Клиента.
Например, после совершения первой покупки подарите ему сертификат со скидкой на второе приобретение. Лучше чтобы скидка была указана не в процентах, а в конкретной сумме, например 50 грн., 100 грн. Или доставляйте вместе с заказом приятный сувенир, как это делают в магазине konfetapodarok.com. Они дарят конфету вместе с первым заказом. Мелочь, но приятно еще и ассоциация с названием.
4. Заставьте их ждать
Долой банальные поздравления с днем рождения по электронной почте. Если Клиент ценен для вас, подарите ему хотя бы дизайнерскую открытку, подписанную от руки. За 2 недели до отправки вышлите e-mail уведомление о предстоящем подарке, который ему доставят по почте. Вы даже не представляете какой эффект это произведет, ведь главное не сам подарок, а процесс ожидания. Будьте уверенны, что в течение двух недель он будет говорить о вашем магазине знакомым и может даже написать об этом в социальной сети. Конечно, такие сюрпризы не выгодно делать для десятков тысяч Клиентов, поэтому проведите сегментацию базы, определив самых активных покупателей. Тех 20%, которые приносят вам 80% дохода. Эти простые способы помогут вам выделиться и завоевать симпатию покупателей. А что еще вы используете для создания положительных эмоций? Поделитесь в комментариях. Нателла Озова, маркетолог SEO-Studio
Апдейт (2018 год):
Страх, жадность и альтруизм
Эмоциональные покупки, как уже следует из их определения, это покупки, основанные на эмоциях. Какие эмоции можно использовать, чтобы стимулировать продажи? Одни из самых эффективных – это страх, жадность и альтруизм.
1. Страх
Страх – это неприятная эмоция, которая вызвана убеждением, что что-то или кто-то может вызывать боль или нанести какой-либо ущерб. Это один из самых сильных мотиваторов в жизни людей и маркетологи, конечно же, используют его в своих интересах.
Конечно, чувство страха следует использовать умеренно и деликатно. Никто не любит угроз, и если «перегнуть», эффект может оказаться обратный ожидаемому.
В маркетинге страх используется по-разному. Но все сводится к тому, что если человек не приобретет прямо сейчас тот или иной продукт, он тем самым чем-то рискует. Один из вариантов – предложить ограниченную скидку, которая быстро истекает. Если человек не примет решение, он упустит возможность.
Другой возможный вариант – описать негативные последствия, которые неизбежно наступят, если человек не купит определенный товар. При этом нужно обязательно показать, что решить данную проблему легко и просто.
2. Жадность
В принципе жадность – это не негативная эмоция. Жадность к деньгам, любви, жизни. Это естественное стремление к тому, чтобы иметь больше и жить лучше. И эту эмоцию можно использовать, чтобы повысить конверсии на эмоциональных покупках.
Это очень просто. Нужно добавить в рекламное сообщение слово «БЕСПЛАТНО». Если у человека возникнет впечатление, что он получит что-то бесплатно и сделка будет выгодной, он с большей долей вероятности осуществит покупку.
3. Альтруизм
Чтобы быстро увеличить конверсию, а заодно улучшить узнаваемость своего бренда и его репутацию, можно использовать альтруизм.
Если компания будет поддерживать какой-либо фонд благотворительности, кому-либо помогать, поддерживать или заниматься общественно полезной деятельностью, ее образ будет позитивным. Это непосредственно сказывается на продажах.
Чувство альтруизма используют многие компании и, как показывает практика, это работает. Каждый человек хочет быть причастным к чему-то полезному и социально значимому.
