Сергей Бекеев, SEO-Studio – «Первая продажа – это только прелюдия прибыли»

SEO-Studio – одно из ведущих агентств поискового маркетинга Украины, работает с 2006 года. Trademaster поговорил с Сергеем Бекеевым, руководителем отдела продаж SEO-Studio – что такое входящий маркетинг, как определить цели рекламной кампании и выбрать подрядчика для продвижения сайта.
Сергей, здравствуйте. Хотели бы задать тон и поговорить с вами о выборе маркетингового агентства, о ваших клиентах и о том, с чем они к вам приходят. Давайте с самого начала. Расскажите немного о SEO-Studio, об услугах, которые предоставляете. Кто ваш клиент? 
Добрый. Минутка рекламы, хорошо 🙂 Мы занимаемся продвижением бизнеса в интернете. Первый договор, если мне не изменяет память, заключили в 2006 году. Специализируемся на комплексном интернет-маркетинге: SEO, контекстная реклама, социальные сети, web-аналитика, юзабилити, разработка сайтов и множество других инструментов, которые могут понадобиться бизнесу. За 10 работы стали одним из ведущих маркетинговых агентств в Украине, в портфолио Samsung, Нова Пошта, ICTV, Comfy, Dominos Pizza, Алло, Toyota, Кий Авиа и пр. В прошлом году открыли филиал в Казахстане, есть хорошие проекты на Западе. Кто наш клиент? Все те, кто хочет продавать товары или услуги в интернете и привлекать целевой трафик на свой сайт. 

Как к вам приходят клиенты? 
Виталий (ред. Виталий Цуд – генеральный директор и основатель SEO-Studio) взял меня на работу в начале 2013 года. Я пришел менеджером по развитию бизнеса и за год вырос до руководителя отдела. И уже тогда мы не искали клиентов самостоятельно, потому что они приходили к нам сами. Звонят, пишут, заполняют бриф, приезжают к нам в офис – мы обсуждаем все моменты, детально расписываем всю схему работ и наши KPI, озвучиваем стоимость, за которую возьмемся работать, и заключаем договор. Все просто – уже 2-3 года основной поток клиентов приходит через заявку на сайте. 

SEO-Studio – одни из лидеров, то есть вы делите первое место с конкурентами? 
Я думаю, что в Украине есть 3-4 агентства, которые предоставляют услуги входящего маркетинга на должном уровне. Остальные либо не дают четких гарантий, пуская пыль в глаза, либо просто работают плохо. 

Как выбрать агентство? Вот вы говорите, что у нас есть несколько хороших компаний, но как все-таки определиться? 
Клиенту советую действовать по такому алгоритму:

1. Определить четкие цели рекламной кампании;
2. Выбрать кандидатов и провести тендер.

При выборе весь акцент на портфолио. Если у вас сайт по продаже велосипедов, выбирайте агентство, которое продвигало интернет-магазины велосипедов. Если у вас адвокатская контора, берите тех, кто имел опыт продвижения сайтов юридической тематики. Уточните, есть ли в компании аналитики и сколько времени они будут уделять вашему сайту. Есть агентства, где один сеошник продвигает 250 сайтов, а есть такие, где над одним проектом работают больше 10 специалистов. Можно уже сделать выводы. К сожалению, в Украине еще есть огромное количество «агентств», которые неправильно продвигают сайты, но при этом они найдут тысячи красивых фраз и отговорок, чтобы вас успокоить. Вы спросите – «Что именно вы будете делать, чтобы увеличить мне продажи?», а они вам технические непонятные термины в ответ, графики роста, ссылки на рекомендации Гугла и т.д. И вы почувствуете сомнения, но при этом будете спокойны, так как подумаете, что просто ничего в этом не понимаете, что это слишком сложно для вас.
Недавно был на маркетинговой конференции, и докладчик рассказывал о том, как их агентство продвигает сайты арендными ссылками. Все слушают, вопросов не задают, верят, берут визитки. А потом сайт под фильтром поисковика и придется заплатить вдвое больше денег, чтобы вывести его оттуда. Знаете, какая основная причина провала многих проектов по продвижению? Потому что владелец бизнеса не до конца верит в саму услугу. И это ключевой момент.
Я понимаю клиента – все расплывчато, неясно, тут рассказывают про какие-то клики, тут про манипулирование алгоритмами Google и Яндекс, на конференции говорили о том, что SEO умерло. Голова идет кругом. И приводит это все к тому, что клиент обращается к ненадежному спецу, который не дал никаких прогнозов, никаких гарантий, и стоит дешево, но обещает работать быстро и качественно.

А что важно? Опыт, четкий план работ, технологическая основа (собственные системы автоматизации), прогнозы и гарантии. Конечно, агентство не будет вам составлять детальную стратегию продвижения до оплаты, но вы попробуйте.
Запросите полный план, попросите подробно описать шаги, возьмите этот план и проконсультируйтесь с независимым экспертом, подготовьте уточняющие вопросы. Не стесняйтесь запросить кейсы у агентства. Возьмите портфолио, запросите кейс рекламной кампании схожего с вашей тематикой сайта, попросите подробно описать весь процесс продвижения и каких результатов удалось достичь. Будете понимать всю картину. 

Что значит определить цели рекламной кампании? 
Чаще всего клиент хочет увеличить посещаемость сайта и иметь больше продаж. И чтобы генеральный директор увидел свой сайт на первой позиции Google. В таком случае, мы начинаем разговаривать с клиентом, объясняем ему всю механику работы, знакомим с ключевыми сотрудниками, которые возьмутся за продвижение и пр. Мы можем помочь определить четкую цель.
Как очень обобщенный пример –  увеличить оборот интернет-магазина на 15% до конца года и удержать CPA в пределах $5. Клиент либо сам определяет цели и приходит к нам, либо мы определим цели вместе с клиентом. По-другому мы просто не работаем. Первая сделка – это только прелюдия прибыли, повторные сделки – вот цель, поэтому мы в большинстве случаев ставим на долгосрочное сотрудничество, на оптимизацию конверсии. Продвижение в поисковиках нужно поддерживать – улучшать юзабилити, разрабатывать новые механики продаж, настроить email-маркетинг, SMM, разработать PR-стратегию. 

А если денег у меня немного? 
Цена складывается из очень многих факторов – рабочее время, квалификация сотрудников агентства (обязательно спросите о том, сколько сотрудников агентства имеют сертификаты от Google и Яндекс), наличие собственных систем автоматизации, умеют ли в агентстве делать серьезную аналитику и т.д. И если вам захочется выбрать более дешевое предложение (а вам захочется), попробуйте узнать, на чем именно экономит компания. Вообще, у агентств есть минимальный бюджет, ниже которого проект в работу не возьмут. Но порог входа отличается у сайтов разных тематик и ниш. Продвижение магазина техники и сайта доставки воды – это совершенно разные деньги. Все зависит от вашего сайта. 

Разве можно в продвижении сайтов получить какие-то гарантии? 
Нужно. Работайте только с теми, кто может дать гарантии. Это не танцы с бубном, это маркетинг. А это цифры и данные – показатели отказов, переходы, уникальные посетители, время, которое провел пользователь на сайте, время загрузки страниц, и процент конверсии.
Кроме того, агентство обязано предоставлять вам отчетность. Минимум 1 раз в месяц. А лучше всего, если вам дадут доступ к вашей личной системе отчетности и личному кабинету, где вы сможете анализировать работы день ко дню. Хочу еще добавить. Сейчас 2016 год и важен комплексный подход. Хорошее агентство должно не только привлекать вам трафик, но и оптимизировать сайт, чтобы повысить продажи. У вас не трафика должно стать больше, а продаж. Вот от этого вам и нужно отталкиваться.