E-mail маркетинг массового поражения

Как «достучаться» до Клиента с помощью рассылок? Как продать товар через электронное письмо? А главное, как сделать так, чтобы e-mail сообщение прочли от заголовка до конца? 22 марта секретами решения этих задач поделились на тренинге по e-mail-маркетингу и копирайтингу Денис Каплунов, один из лучших копирайтеров СНГ и Елена Жибуль, специалист по e-mail-маркетингу Rozetka.ua. Организатор тренинга I-Marketing.kiev.ua, агентство SEO-Studio стало информационным партнером.

Первым выступал Денис Каплунов, автор книги бестселлера «Копирайтинг массового поражения» и руководства «Эффективное коммерческое предложение». Его блог «Копирайтинг от А до Ю» самый читаемый по тематике «Копирайтинг» в Рунете. Предлагаем тезисы его выступления. Цели e-mail маркетинга:

Привлечение новых Клиентов;
Повторные продажи;
Расширение сферы влияния;
Поддержание отношений.

12 причин для подписки на рассылку:

Получить новые знания;
Быть ближе к интересному автору;
Заработать или сэкономить деньги (скидки подписчикам);
Спецпредложения (например, подарок за подписку);
Последовать другим (много подписчиков, значит интересно);
Экономия времени (интернет-покупки);
Получить преимущество;
Стать лучше;
Выявить слабые стороны конкурентов;
Найти идеи;
Любопытство;
Перенять чужой опыт.

Как написать кликабельный заголовок письма?

Вся суть в нескольких словах. Пишите краткие заголовки.
Ориентация на целевую аудиторию. Укажите, кому адресовано письмо, например: «Семинар для интернет-маркетологов… предпринимателей», «Только для Вас, Василий Петров».
Создайте интригу. Например: «Как заставить посетителя оставить свой e-mail адрес?».
Призывайте к действию. Например: «Скачайте 50 шаблонов лучших заголовков».
Списки 10+. Дайте больше советов, чем обещаете. Например: «10+ наиболее эффективных способов сбора подписчиков в 2013 г».

Как процент отклика считать хорошим?

3 года назад 7-10%;
Сейчас 2-3%.

Стоит ли покупать базу для рассылок?

При использовании базы добровольных подписчиков показатель открытия – до 50%;
Показатель открытия недобровольных писем – 0,01 – 1%.

Как сформировать базу подписчиков?

Уделяйте большое внимание посадочной странице с формой подписки. Яркая страница (фото – это важно), на которой указаны выгоды для подписчика (подарок, бесплатная консультация) или причины для подписки (получайте специальные предложения, будьте в курсе новостей) собирает намного больше контактов, чем стандартная форма подписки;
Используйте форму подписки с именем. Персонализация работает всегда;
Позвольте пользователям регистрироваться через социальные сети. Предлагайте поделиться вашей формой подписки;
Используйте видео, аудио записи на странице привлечения – лично обратитесь к подписчику!
Ставьте ссылку на подписку везде: в подписи письма, профилях социальных сетей;
Используйте оффлайновую рекламу для сбора контактов: анкеты, листовки, подарочные купоны.

Очень порадовали примеры эффективных заголовков от Дениса Каплунова:

Несколько советов для персонализации:

Обращайтесь по имени;
Используйте «Вы» в 4 раза чаще чем «Я», но не больше одного раза в предложении;
Будьте своим – пишите на языке целевой аудитории (используйте терминологию);
Используйте постскриптум, его читают.

Весь доклад Дениса был захватывающим! Он дал множество практических советов, ответил на вопросы от аудитории во время семинара и после него. 5 часов пролетели незаметно, а руки начали болеть от конспектирования, ведь хотелось записать почти все. Во второй части выступала Елена Жибуль, практик email продаж интернет-магазина Rozetka.ua. Ее доклад стал кладезем технических советов по оформлению рассылок и сегментации баз подписчиков.

Какие бывают типы рассылок?Регулярные:

Promo рассылки – яркие фото со встроенными ссылками, минимум информации. Цель – продать товар;
Информационные рассылки – здесь должна содержаться информация полезная и интересная для подписчиков (новости отрасли, полезные советы, интересные обзоры);
Конкурсы и розыгрыши – яркий дизайн, интересные условия и нужные призы;
Спонтанные письма – рассылки по особым случаям (изменение условий работы, срочна новость, акция);

Атематические: Письма-триггеры, которые высылаются в зависимости от действий пользователя.

Меня очень впечатлили письма от туристического оператора TUI, который отправляет рассылку с советами путешественникам после покупки тура. В этих письмах они предлагают 10 мест, которые необходимо посетить туристу во время путешествия в выбранном городе, описывают, как добраться до аэропорта и экономить деньги в поездке. А за день до отъезда, высылают чек-лист со списком дел, которые нужно совершить перед отъездом: упаковать вещи, выключить приборы, полить цветы и т. д.

Цикл подписчика:

Жизненный цикл подписчика – 4 месяца, затем он может уйти;
Лучшие дни для рассылок с понедельника по четверг;
Время: 10:00, 13:00 – 16:00, после 19:00.

В своем докладе Елена призвала слушателей уделить огромное внимание техническим инструментам для работы с базой подписчиков.

Показатели для сегментации подписчиков:

Личные данные: пол, возраст, интересы;
Активность контакта: как давно была последняя активность (открытие рассылки, покупка), средний чек. Оценивая эти данные, мы разделяем подписчиков на группы, для каждой из которых проводим отдельную e-mail кампанию;
Акцент на удержании подписчиков. Если мы видим, что определенная группа подписчиков не проявляет активность, то делаем для них стимулирующую рассылку со спецпредложением.

Оценка ROI (возврата инвестиций в e-mail маркетинг):

Переходы и прочтения рассылки – не те показатели, которые стоит оценивать;
Мы считаем только прибыль = сумма продаж – затраты. Если ваши затраты на рассылки не приносят прибыли, стоит пересмотреть стратегию или прекратить заниматься e-mail маркетингом.

Елена говорила настолько просто и вдохновенно о математических понятиях и программных инструментах, что ее понимали даже гуманитарии, которых среди маркетологов достаточно много. Семинар был интересным, полезным и практичным. Аудитория задавала много вопросов и получала бесценные ответы. Время потрачено с пользой, даже внезапный снегопад, из-за, которого замело дороги, и невозможно было добраться домой, не омрачил впечатление от этого дня. Благодарю организаторов и спикеров!

Нателла Озова PR-менеджер SEO-Studio