Як працювати з вирвою продажів?

Вирва продажів – це візуальна метафора шляху, який проходять клієнти від отримання інформації про продукт до здійснення покупки. Вирва продажів має форму перевернутої піраміди. Вершина – це найширша її частина, а нижня – найвужча. У верхній частині вирви знаходяться відвідувачі сайту, а в нижній її частині клієнти. Ширина кожної частини відбиває розмір аудиторії.

Основна ідея вирви продажів

Основна ідея вирви полягає в тому, що потенційних клієнтів стає все менше, у міру того, як вони рухаються сходами зверху вниз. Залежно від різновиду бізнесу, цільової аудиторії та інших особливостей процесу, піраміда може бути складена з різної кількості щаблів.

Середньостатистична піраміда складається з п’яти класичних пунктів:

1. Поінформованість
2. Інтерес
3. Бажання
4. Покупка
5. Утримання

На вершині завжди багато людей. В середині вирви їх вже значно менше, тому що не всі відвідувачі сайту замисляться про те, щоб придбати певний продукт або послугу. У нижній частині людей стає ще менше, тому що остаточне рішення про покупку ухвалять далеко не всі з тих, хто про це на якомусь етапі замислювався. І лише одиниці стають постійними покупцями.

У цій моделі мета полягає в тому, щоб залучити якнайбільше потенційних клієнтів на вершину вирви, а потім послідовно провести їх через кілька етапів, аж до здійснення покупки. При цьому потрібно намагатися перетворити піраміду на циліндр, оптимізуючи кількість переходів з одного ступеня на інший.

Навіщо потрібна вирва продажів

Вирва продажів – це не просто хороша метафора. Швидше, це простий і зручний аналітичний інструмент. Основна цінність його в тому, щоб розділити потенційних покупців та клієнтів на окремі сегменти, які мають схожу мотивацію та поведінку.

Такий підхід показує вкрай ефективно. Можна краще розуміти, як клієнт приходить до рішення про покупку, якими мотивами він у своїй керується кожному з етапів. Розуміння цих особливостей дозволяє краще контролювати поведінку потенційних клієнтів, стимулюючи їх інтерес, м’яко і ненав’язливо спонукати їх до покупок. І що дуже важливо, вирва продажів дозволяє звертатися до кожного сегменту потенційних клієнтів окремо, цілеспрямовано та своєчасно.

Етапи класичної вирви продажів

Поінформованість

На першому етапі потенційні клієнти дізнаються про існування будь-якого продукту чи послуги. Зазвичай це відбувається при першому відвідуванні сайту, який був знайдений у пошуковій системі за будь-яким запитом через рекламне оголошення або пост у соціальних мережах.

На цьому ж етапі потенційні клієнти можуть усвідомити свою проблему та можливі способи боротьби з нею.

Основні зусилля тут слід направити на те, щоб підвищити впізнаваність свого бренду, залучаючи якомога більшу аудиторію на свій сайт. Це можна робити різними способами. Наприклад, за допомогою вірусного чи освітнього контенту, який буде цікавий великій кількості людей.

Інтерес

На цьому етапі потенційні клієнти активно шукають вирішення своїх проблем, намагаються досягти своїх цілей. Більшість шукають рішення, звісно, за допомогою пошукових систем, чітко формулюючи пошукові запити.

Потенційні клієнти висловлюють зацікавленість у товарі чи послугах. Підписуються на соціальні мережі або розсилку, заносять сайт до закладок браузера.

На цьому етапі ще не йдеться безпосередньо про товари чи послуги. Тут товари або послуги згадуються як вторинна інформація, яка потрібна для досягнення чогось іншого. Досягнення будь-яких цілей, у яких зацікавлений потенційний клієнт.

Рішення

На цьому етапі потенційні клієнти приймають рішення, що вони хочуть купити товар або хочуть скористатися певними послугами. Вони приділяють більше уваги тому, що їм пропонують. Наприклад, вивчають конкретні пропозиції, пакети, умови, асортименти.

В результаті потенційні клієнти можуть ухвалити остаточне рішення про покупку.

Дія

На цьому етапі потенційні клієнти стають клієнтами. Вони купують товар чи послугу, переказують гроші.

Утримання

На цьому етапі деякі клієнти стають незмінними клієнтами. Щоб утримати постійних клієнтів, слід організувати технічну підтримку продукту, оголосити про спеціальні пропозиції, знижки. Можна надавати унікальну інсайдерську інформацію, корисну розсилку.

Як працювати з пірамідою продажів

Для початку рекомендується просто зібрати та зафіксувати статистику. Якщо ви працюєте з Google Analytics, спробуйте побудувати на основі цього сервісу звітність відповідно до піраміди продажу. Потрібно дізнатися, скільки потенційних клієнтів відвідують ваш сайт, і на якому ступені вони знаходяться.

Після цього можна буде проаналізувати, яка частка відвідувачів переходить із певного ступеня на наступний щабель, скільки це займає часу, які фактори на це впливають, чи є десь проблеми та «провисання».

Далі переходьте до А|Б тестування, щоб покращити показники переходів з одного ступеня на інший.