Как работать с воронкой продаж?

Воронка продаж – это визуальная метафора пути, который проходят клиенты от получения информации о продукте до совершения покупки. Воронка продаж имеет форму перевернутой пирамиды. Вершина – это самая широкая ее часть, а нижняя – самая узкая. В верхней части воронки находятся посетители сайта, а в нижней ее части клиенты. Ширина каждой части отражает размер аудитории.

Основная идея воронки продаж

Основная идея воронки заключается в том, что потенциальных клиентов становится все меньше, по мере того, как они двигаются по ступеням сверху вниз. В зависимости от разновидности бизнеса, целевой аудитории и других особенностей процесса, пирамида может быть составлена из разного количества ступеней.

Среднестатистическая пирамида состоит из пяти классических пунктов:

• Осведомленность
• Интерес
• Желание
• Покупка
• Удержание

На вершине всегда много людей. В середине воронки их уже значительно меньше, так как не все посетители сайта задумаются о том, чтобы действительно приобрести определенный продукт или услугу. В нижней части людей становится еще меньше, так как окончательное решение о покупке примут далеко не все из тех, кто об этом на каком-то этапе задумывался. И только единицы становятся постоянными покупателями.

В этой модели цель заключается в том, чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов на вершину воронки, а затем последовательно провести их через несколько этапов, вплоть до совершения покупки. При этом нужно стараться превратить пирамиду в цилиндр, оптимизируя количество переходов с одной ступени на другую.

Зачем нужна воронка продаж

Воронка продаж — это не просто хорошая метафора. Скорее это простой и удобный аналитический инструмент. Основная ценность его в том, чтобы разделить потенциальных покупателей и клиентов на отдельные сегменты, которые имеют схожую мотивацию и поведение.

Такой подход показывает себя крайне эффективно. Можно лучше понимать, как клиент приходит к решению о покупке, какими мотивами он при этом руководствуется на каждом из этапов. Понимание этих особенностей позволяет лучше контролировать поведение потенциальных клиентов, стимулируя их интерес, мягко и ненавязчиво побуждать их к покупкам. И что очень важно, воронка продаж позволяет обращаться к каждому сегменту потенциальных клиентов отдельно, целенаправленно и своевременно.

Этапы классической воронки продаж

Осведомленность

На первом этапе потенциальные клиенты узнают о существовании какого-либо продукта или услуги. Обычно это происходит при первом посещении сайта, который был найден в поисковой системе по какому-либо запросу, через рекламное объявление или пост в социальных сетях.

На этом же этапе потенциальные клиенты могут осознать свою проблему и возможные способы борьбы с ней.

Основные усилия здесь следует направить на то, чтобы повысить узнаваемость своего бренда, привлекая как можно большую аудиторию на свой сайт. Это можно делать различными способами. Например, с помощью вирусного или образовательного контента, который будет интересен большому количеству людей.

Интерес

На этом этапе потенциальные клиенты активно ищут решения своих проблем, пытаются добиться достижения своих целей. Большинство ищут решение, конечно, с помощью поисковых систем, четко формулируя поисковые запросы.

Потенциальные клиенты выражают заинтересованность в товаре или услугах. Подписываются на социальные сети или рассылку, заносят сайт в закладки браузера.

На этом этапе еще не идет речь непосредственно о товарах или услугах. Здесь товары или услуги упоминаются как вторичная информация, которая нужна, для достижения чего-то другого. Для достижения каких-либо целей, в которых заинтересован потенциальный клиент.

Решение

На этом этапе потенциальные клиенты принимают решение о том, что они хотят купить товар или хотят воспользоваться определенными услугами. Они уделяют больше внимания тому, что именно им предлагают. Например, изучают конкретные предложения, пакеты, условия, ассортимент.

В результате потенциальные клиенты могут принять окончательное решение о покупке.

Действие

На этом этапе потенциальные клиенты становится клиентами. Они покупают товар или услугу, переводят деньги.

Удержание

На этом этапе некоторые клиенты становятся постоянными клиентами. Чтобы удержать постоянных клиентов, следует организовать техническую поддержку продукта, объявить о специальных предложениях, скидках. Можно предоставлять уникальную инсайдерскую информацию, полезную рассылку.

Как работать с пирамидой продаж

Для начала рекомендуется просто собрать и зафиксировать статистику. Если вы работаете с Google Analytics, попробуйте построить на основе этого сервиса отчетность согласно своей пирамиды продаж. Нужно узнать, сколько потенциальных клиентов посещают ваш сайт, и на какой ступени они находятся.

После этого можно будет проанализировать, какая доля посетителей переходит с определенной ступени на следующую ступень, сколько это занимает времени, какие факторы на это влияют, есть ли где-то проблемы и «провисания».

Дальше переходите к А|Б тестированию, чтобы улучшить показатели переходов с одной ступени на другую.