Як перейти з онлайн в онлайн: 10 рекомендацій від SEO-Studio

Юрій Сукач, керуючий партнер SEO-Studio , підготував для Ukrainian Retail Association колонку про те, яких принципів потрібно дотримуватися, щоб розвинути офлайн-бізнес в онлайні.

Один з найбагатших людей світу, засновник корпорації Microsoft Білл Гейтс одного разу сказав: “Якщо вашого бізнесу немає в інтернеті – значить, вас немає в бізнесі”. Для сучасного світу це більш ніж справедливо: рідкісна компанія не має власного сайту чи хоча б сторінки в соцмережах. Причому якщо Гейтс мав на увазі, швидше за все, інформаційний сайт, то зараз уже сама Всесвітня павутина перетворилася на найбільший торговий майданчик із оборотом у сотні мільярдів доларів. Все більше компаній не тільки розміщують інформацію про себе в інтернеті, але й продають товари та послуги, знаходять партнерів та клієнтів, укладають багатомільйонні угоди.

Для малого та середнього бізнесу торгівля через мережу – одна з найкращих можливостей заявити про себе та закріпитись на ринку. Тому навіть невеликі магазини намагаються мати свої інтернет-майданчики. Як правильно перейти з офлайн-режиму торгівлі в онлайн та уникнути помилок, розповідає Юрій . Отже, намагатимуся виділити основні моменти, які слід враховувати під час розвитку офлайн-бізнесу в онлайні.

В інтернеті немає жвавих вулиць

Переходячи з офлайну в онлайн, важливо розуміти, що в інтернеті немає жвавих вулиць. Якщо у вас є торгова точка на Хрещатику, то у вас будуть покупці, незалежно від того, якої якості товар ви продаєте і за якою ціною. У інтернеті це не працює. Не можна взяти продажі з нізвідки – немає вітрини в центрі міста, яка приведе на сайт покупців, навіть якщо не докладати цього зусиль. Деяким винятком є прайс-агрегатори, але лише у контексті залучення трафіку, а чи не його конверсії.

В інтернеті немає живого продавця, є лише сайт

У магазині провідну роль грає продавець. Якщо він буде ввічливим та компетентним – це продаж. Якщо ні – потенційний покупець, швидше за все, піде. В інтернеті людина відкриє 10 приблизно однакових сайтів із приблизно однаковими товарами. Продавців він там не побачить. Не можна поговорити з людиною, торкнутися товару, тому важливі замінники – хороші фотографії, детальні тлумачні описи, живі відгуки, можливість зв’язатися з консультантом зручним способом. Зручний для покупця, не для продавця.

Дивимося очима користувачів

Коли ви створюєте інтернет магазин, потрібно чітко розуміти свою цільову аудиторію, спілкуватися з нею, знати, що їй потрібно. Ви повинні робити те, що потрібно вашому ЦА, а не те, що здається потрібним чи гарним директору магазину. Іноді, стартуючи проект у SEO-Studio, ми починаємо роботу з карток користувачів, щоб визначити ЦА. При прототипуванні сайту це мало користі. Скажу відверто – це просто цікаві слайди у презентації. Але для нас вони цінні іншим – розклавши цільову аудиторію «по поличках», нам набагато простіше переконати клієнта, що не потрібно в шапці інтернет-магазину розміщувати фото директора та ялинку з гірляндою, що миготить. Чи не зрозуміють. І це, як не дивно, допомагає. Спробуйте глянути на свій сайт очима тих людей, для кого ви його створюєте. Впевнений, знайдете багато цікавого. Приклади персонажів, яких ми готували в рамках тендерної пропозиції для однієї з туристичних агенцій:

Вийти в онлайн та конкурувати – це легко

Інформаційний простір, особливо соціальні мережі, рясніє пропозиціями різноманітних курсів, тренінгів, інтенсивів, конференцій, семінарів на тему відкриття бізнесу онлайн, маркетингу, SEO або суміжних областей. Це подається як щось дуже складне, сам не розберешся. Але прослухавши двогодинний чи дводенний тренінг – цілком. Лектор розкладе все на місця і пояснить, як відкрити магазин і знайти клієнтів. Серйозно, не варто накручувати себе. Вийти в онлайн та почати конкурувати з інтернет-магазинами – це не так складно, як ви думаєте. Беріть та робіть. Потрібно продавати потрібні речі за адекватними цінами, бути компетентним та ввічливим. Цього достатньо, щоб бути кращим, ніж 90% інтернет-магазинів у нас у країні. Брати слухавку, коли вам дзвонять, передзвонювати після онлайн-замовлень, спілкуватися ввічливо, бути зацікавленим у клієнті та допомагати йому. Не такий і довгий перелік. В Україні є компанії, які так працюють та жорстко контролюють свої колл-центри. Але їх поки що одиниці. Ніша тільки здається зайнятою, насправді увійти до неї може будь-хто, хто має стартовий капітал, бажання та вміння робити бізнес.

Звичайно, щоб конкурувати з Розеткою, потрібен хороший бюджет, але, крім Розетки, є ще купа інших інтернет-магазинів. Спочатку спробуйте стрибнути вище, ніж вони.

Сайт має бути звичним, зручним, інтерактивним

Навіть якщо вам здається, що ви геній і перший у світі придумали зробити меню праворуч, то краще поділитися своїм відкриттям із друзями, а сайт зробити за неписаними стандартами, розмістивши меню зверху та ліворуч. Для вас сайт один єдиний і розібратися в ньому дуже просто. Для інших людей це одна з сотень сторінок, які вони бачать щодня. Якщо людина не знайшла потрібний йому товар за кілька секунд, вона його знайде в іншому місці.

Ви постійно тестуєте різні новомодні введення? Кнопки різного кольору? Є багато найважливіших речей – легкий доступ до повної інформації про товар, якісні фотографії, відгуки та підказки користувачам. Наприклад, «топ-продажів», «з цим найчастіше купують…» чи інтелектуальні алгоритми. Якщо у вас досі немає товарів з лейблом «Топ-продажів», то зробіть це за пару днів і почніть заробляти більше. А про кнопку іншого кольору подумаєте на наступних вихідних.

Можливість швидкого зв’язку з консультантом – мастхев. Чат – зручно. Замовити дзвінок – зручно, швидке замовлення без дзвінка оператора – зручно. Але не перестарайтеся.

Робіть все швидко, бюрократія – ваш ворог

Якщо вам для додавання на сайт лічильника Google Analytics потрібно узгодити це у 4-х відділів і 2-х філій, то будьте готові втрачати багато грошей. Максимально спростіть ці процеси від початку.

Ваші відвідувачі у пошукових системах

Порівнюйте канали трафіку Більшість ваших відвідувачів приходять із Google та Яндекс. Ось канали трафіку великого інтернет-магазину України.

Для невеликих сайтів відсоток пошукового трафіку ще вищий, найчастіше 70-90%.

• SEO – це домінуючий канал із довгостроковим ефектом та дешевим трафіком, але результат не приходить відразу;
• Контекстна реклама, прайс-агрегатори та соц.мережі (у деяких випадках) – канали залучення щодо дорогого, але швидкого трафіку, запуститися можна практично відразу;
• Брендінг, медійка, ютуб – гра в довгу. При старті ви не побачите жодної користі, але надалі її важко буде переоцінити.

Якщо у вас є гроші – беріть усі, якщо ні – перші два. Постійно порівнюйте ефективність каналів. Наприклад, деякі прайс-агрегатори працюють у 2 рази краще, ніж інші. Оптимізуємо, експериментуємо, аналізуємо, оптимізуємо… І знову по колу. Щотижня.

Довіртеся професіоналам і довіряйте їм

Запуск магазину онлайн – багато роботи. Наївно вважати, що можна задизайнувати сайт, прикріпити кошик, і ви відразу отримуватимете продажі. Наймайте компетентних людей (не важливо, штат чи агентство). Слухайте, що вам кажуть ці люди. Не слухати – необачне рішення. Отже, ви або найняли дурнів, або ігноруєте розумних. У будь-якому разі – ваша помилка. Потрібно знайти професіоналів та не заважати їм працювати.

Як ви зрозумієте, що людині можна довіряти? Слухайте, аналізуйте, ухвалюйте рішення. Коли рішення прийнято і вибраний підрядник, дайте чіткі, вимірні, доступні KPI та свободу дій. KPI досягнуто? Ви не помилилися, працюйте з людьми далі. Чи не досягнуті? Звільняйте та спробуйте ще раз.

Хто отримує найкращий результат та багато прибутку?

Скажу на прикладі наших клієнтів у SEO-Studio. Успіх супроводжує підприємців, які вміють налагодити процес продажу конкурентоспроможного продукту. Такий замовник приходить до нас і каже – «Здрастуйте! Ось X гроші рекламного бюджету, мені потрібно ROI 150% через 3 місяці і 200% через 6 місяців. Успішність вашої роботи буде оцінена за цим показником. Все, що вам потрібно на сайті, впроваджують мої програмісти за 5 робочих днів. Якщо не можуть або не встигають – впроваджують ваші за той самий термін та додатковий чек. Питання є? Запитань немає. Працюйте, удачі». Це ідеальний клієнт. Розбирайтеся у своєму бізнесі та маркетингу, ставте чіткі завдання та у вас все вийде. У кого бізнес погано працює? У тих, хто продає поганий товар за завищеними цінами, не має критеріїв оцінки роботи ні для агентства, ні для власних співробітників, а на зауваження «Залишив замовлення, мені не передзвонили, набрав сам, а ваш менеджер лається матом» відповідають – «Це не ваша справа, я сам розберуся, у мене в бізнесі все гаразд. Це ви винні, що я не маю продажів, давайте хороший трафік!». У таких клієнтів завжди погано.

Інтернет – це вимірний канал продажів

Якщо ви ще не використовуєте онлайн-продаж, то дуже дарма. Головне – конкретні цілі для персоналу чи агентства та критерії оцінки якості їхньої роботи. Інтернет-канали залучення трафіку чудові своєю вимірністю. Можна легко побачити, звідки прийшов кожен відвідувач і скільки коштувало залучення покупця. Аналізуйте це постійно, проводьте покращення та знову аналізуйте. Це має бути безперервний процес і все вийде.

Успіхів вашому бізнесу!