Как чувство неотложности повышает конверсию

Задача заполучить посетителей на сайт нетривиальна уже сама по себе. Для ее решения придется уделить месяцы упорной работы и потратить немалые средства на продвижение сайта в поисковых системах. А когда на сайт начнут приходить посетители, все равно придется их превращать в клиентов и покупателей. И это может оказаться еще более сложной задачей.

Очевидно, просто привлечь посетителей на сайт недостаточно, поскольку трафик не гарантирует конверсий, а без конверсий он не имеет смысла. Другими словами, конверсии всегда важнее и именно им следует уделять больше внимания.

Может оказаться так, что на одном сайте 100 посетителей дают 50 конверсий, а на другом те же 50 конверсий приносят уже 10000 посетителей. И это далеко не умозрительные теоретические примеры – большой разброс здесь в порядке вещей и встречается повсеместно.

Один из проверенных способов повысить конверсию – это умелое создание чувства неотложности, когда потенциальные клиенты и покупатели вынуждены принимать окончательное решение немедленно.

Почему чувство неотложности влияет на конверсию

Психологи считают, что чувство неотложности – это один из самых мощных триггеров в человеческой психологии, который существенно влияет на поведение. Глубинная суть – страх упустить возможность, потерять шанс.

Это очень неприятное тревожное чувство возникает, когда человек осознает, что прямо сейчас он может упустить что-либо ценное или полезное, о чем будет потом жалеть.

Черная пятница

Отличным примером того как работает чувство неотложности в маркетинге можно считать «черную пятницу». Каждый год люди опасаются, что могут не успеть приобрести интересующие их продукты по выгодной цене. Возникает опасение, что такого шанса может уже не представится на протяжении всего предстоящего года. Именно это чувство порождает глобальный потребительский ажиотаж, выручка от которого составляет в мировом масштабе около 13 миллиардов долларов в течение всего нескольких дней.

Когда у человека в запасе есть неограниченное количество времени на принятие решения, стимулов к принятию этого решения практически не существует. Большинство людей отложат этот момент настолько, насколько только возможно. При этом часть потенциальных клиентов с течением времени передумает, другая часть просто забудет о своем намерении, третья – воспользуется другим решением, изучив альтернативные варианты.

Когда возникает срочность, рождается чувство неотложности, людям приходится принимать решение очень быстро, а это ведет к естественному и закономерному повышению конверсии.

Где и когда использовать чувство неотложности

1. Используйте ограничения по времени в ремаркетинге. Ремаркетинг – это отличный способ повысить конверсии. Большинство посетителей сайта все же не становятся вашими клиентами сразу. Прежде, чем клиент примет решение, ему необходимо посетить сайт несколько раз. Но как сделать так, чтобы потенциальный клиент возвращался на сайт снова и снова? Именно в этом помогает ремаркетинг. Как вариант, используются сообщения, которые содержат ограничения по времени. Например, это может быть небольшая скидка, срок которой скоро истечет.
2. Создавайте чувство неотложности на целевых страницах и делайте это явно. Это может быть эффектный таймер обратного отсчета, который отсчитывает буквально секунды до окончания какой-либо акции. Истекающий срок акции сформирует у посетителей страх упустить выгодную сделку.
3. Применяйте ограничения по времени в рассылках. Это довольно распространенный и эффективный способ, повышающий продажи. Один из хороших приемов – цепочка писем, рассказывающая о какой-либо акции, в конце которой будет письмо «Последний шанс» и самое выгодное предложение с бонусами.
4. Используйте дефицит. Это разновидность временного ограничения. Например, неплохим вариантом будет указать, что определенного товара на складе осталось всего 12 штук. Причем прямо сейчас эту страницу просматривают 4 человека. Кстати, этот прием включает в себя не только чувство неотложности, но и косвенное социальное доказательство – ведь если товар пользуется спросом, то людям он нравится.

Юрий Федорченко