Підбір ключових слів, конверсії, пошукова оптимізація, досвід користувача – що спільного між цими поняттями? Всі вони так чи інакше пов’язані із залученням потенційних клієнтів і покупців, тобто цільової аудиторії. Досить часто всім цим поняттям приділяється багато уваги, але при цьому не береться до уваги головне питання – хто ваша ЦА?
Сутність будь-якої гарної маркетингової кампанії – знання конкретних характеристик ідеальних клієнтів. Це знання має включати географічні, демографічні та психологічні фактори. Чим більше інформації про цільову аудиторію, тим ефективнішими будуть ваші маркетингові зусилля. Необхідно з’ясувати все, що тільки можливо, включаючи риси характеру потенційних клієнтів, їх конкретні інтереси, думки та ставлення до різних речей та явищ.
Ці знання безцінні. Вони допоможуть вам підібрати правильні ключові слова для націлювання, створити ефективний інтерфейс на сайті, оптимізувати контент та вибрати тематичний напрямок для блогу, створити ідеальну торгову пропозицію, написати конверсійні e-mail’и тощо. Але як дізнатися свою цільову аудиторію та вплинути на неї? Процес можна умовно розбити на чотири кроки:
- Проведення маркетингових досліджень;
- Створення карток персонажів;
- Пошук впливових осіб;
- Вплив.
Проведення маркетингових досліджень
Мета маркетингових досліджень – з’ясування якомога більшої кількості подробиць про свою цільову аудиторію. На основі цієї інформації будуть будуватися всі наступні кроки, тому поставитися до цього пункту слід дуже відповідально.
Існує чимало різних способів проведення таких досліджень. Один із них – співпраця з різними відділами у вашій власній організації. Насправді, у кожній компанії існує величезна кількість вже накопиченої інформації про цільову аудиторію. Потрібно лише зібрати її і уявити у зручному вигляді. Наприклад, команда продажу та команда обслуговування, напевно, може стати цінним джерелом інформації про клієнтів. І навіть у невеликій організації таки існують люди, які спілкуються з клієнтами та покупцями.
Окрім цього можна скористатися доступними онлайн-інструментами, які дозволяють збирати та аналізувати інформацію про клієнтів та відвідувачів. Наприклад, відмінним вибором буде Google Analytics. Існують і альтернативи, які за певну плату надають доступ до величезних баз даних (у тому числі до так званих Big Data). Ці інструменти окупають себе повною мірою і за вмілого використання можуть стати цінним джерелом.
Моніторинг соціальних мереж – це спосіб провести живі маркетингові дослідження. Тут можна з’ясувати ставлення користувачів до того чи іншого бренду, з’ясувати різні уподобання у смаках, визначити актуальні тенденції та виявити реальні проблеми клієнтів, з якими вони стикаються в реальному житті.
Ще один чудовий спосіб отримати цінну інформацію – це регулярне проведення опитувань. Сьогодні існує безліч майданчиків, які надають для цього все необхідне. Проводити такі дослідження легко. Це не займає надто багато часу, а підсумкова інформація спочатку представлена у структурованому вигляді.
Нарешті, щоб отримати поглиблені відомості про цільову аудиторію, можна провести інтерв’ю з деякими своїми клієнтами. Звичайно, цей спосіб не дозволяє отримати інформацію від дуже великої кількості людей, як більшість із вищеописаних методів. Однак інтерв’ю – це спосіб дізнатися про свою аудиторію справді багато інформації. Слід заздалегідь підготуватися, створити список питань та уважно слухати.
Створення карток персонажів
Коли у вас буде достатньо об’єктивної інформації про цільову аудиторію, можна почати створювати картки персонажі. Персонажі – це профілі типових чи ідеальних покупців. Зазвичай їх буде кілька, оскільки цільову аудиторію, зазвичай, можна розділити кілька виражених категорій. При складанні профілів покупців важливо уважно розібратися з цього питання.
Кількість профілів можна зробити дуже різною на основі тих самих даних. При цьому слід відштовхуватися саме від даних, а не умоглядно вирішити, скільки профілів вам потрібно. Справа в тому, що саме на персонажів будуть спрямовані всі зусилля, що стосуються SEO та маркетингу, і ці зусилля мають бути цільовими та релевантними.
Наприклад, для кожного персонажа можна вибирати окремі ключові слова, які підходять саме для цієї категорії клієнтів. Професійний пекар може шукати інформацію інакше, ніж домогосподарка і саме це слід враховувати. Відповідно, щоб профілі спрацювали, вони не повинні бути надто розмитими, коли в них втрачається будь-який сенс, але й надто дробити їх теж не варто, оскільки це додасть багато зайвої роботи.
Пошук впливових осіб
Будь-яка аудиторія має властивість групуватися навколо лідерів впливу. Як тільки у вас з’являться профілі клієнтів, спробуйте знайти таких лідерів і зв’язатися з ними. Вам потрібно знайти людей, які безпосередньо впливають на вашу цільову аудиторію. Це агенти, які суттєво впливають на рішення про купівлю того чи іншого товару серед своєї аудиторії, в якій користуються авторитетом та повага.
Впливові особи це: блогери, відеоблогери, знаменитості, журналісти, аналітики, ін. Найчастіше це люди, які ведуть активну діяльність саме в мережі та безпосередньо взаємодіють зі своєю аудиторією.
При пошуку лідерів думки звертайте увагу на кількість передплатників та рівень взаємодії з ними. Іншими словами, значення має не тільки розмір аудиторії, але і її залучення, оскільки чим сильніше залучена аудиторія, тим більше вона схильна дослухатися.
Вплив на цільову аудиторію
Для початку слід переконатися, що лідери думки, до яких ви збираєтеся звернутися з пропозицією про співпрацю, добре ставляться до вашої компанії. Принаймні ставлення має бути нейтральним. Потім дізнайтеся про ціни. Практично всі впливові особи у мережі мають певну ставку компенсації за типові дії. Це може бути реклама, рекомендація, згадки, комплексне просування, тематичні випуски відеороликів тощо.
Як показує практика, кращих результатів можна досягти від співпраці у тому випадку, якщо ви зможете витратити трохи часу на знайомство з тією людиною, з якою збираєтеся співпрацювати. Перегляньте контент, який створює ця людина, заведіть розмову.
Висновки
Отже, знання цільової аудиторії – це важливий інструмент, який здатний у деяких випадках підвищити продаж у кілька разів. Справа в тому, що всі інші інструменти будуть базуватися саме на цьому знанні, що зробить їх більш точними та ефективними. Сьогодні модно говорити про те, що маркетинг швидко розвивається, проте не варто забувати, що деякі речі, мабуть, не змінюються ніколи. Це людські інстинкти, мотивації, бажання, проблеми та потреби. Чим більше ви дізнаватиметеся про це, тим більшого успіху досягатимете.