Агентство поискового маркетинга
Украины №1 с 2006 года

Спасибо! Ваша заявка успешно отправлена.
В ближайшее время с вами свяжется специалист.

Закрыть

Зачем бизнесу уникальное торговое предложение?

Зачем бизнесу уникальное торговое предложение?  - фото 1

Уникальное торговое предложение – это эффективная маркетинговая и рекламная стратегия для высококонкурентных рынков. Суть в том, чтобы найти такую уникальную особенность своего магазина, услуги или товара, которую не могут предложить конкуренты. Остальное – лишь выводы, следствия и вариации на тему.  

Содержание:

 
  • Концепция уникального торгового предложения

  • Есть ли альтернатива?

  • Уникальное торговое предложение на примерах

  • Выводы

 

Концепция уникального торгового предложения

 

Концепция уникального торгового предложения была сформулирована еще в начале 1940-х годов. Она довольно проста и состоит всего из трех пунктов:

 
  1. Уникальное торговое предложение должно содержать обещание выгоды;

  2. Выгода должна быть уникальной (конкуренты либо не могут ее предоставить, либо еще не заявляли об этом);

  3. Выгода должна иметь большую психологическую силу.

 

Преимущества такого подхода очевидны:

 
  • Компания выходит из конкурентной борьбы;

  • Компания выделяется на рынке и привлекает внимание;

  • Не нужно понижать цену на свой продукт;

  • Появляются все основания поднять цену;

  • Нет необходимости претендовать на звание самой лучшего продукта, вы и так отличаетесь.

 

Есть ли альтернатива УТП?

 

В условиях высокой конкуренции разумной альтернативы УТП практически не существует. Чтобы это понять, давайте рассмотрим ситуацию на конкретном примере. Предположим, существует интернет-магазин, специализирующийся на продаже бытовой техники. Как этот интернет-магазин может привлекать действительно хороший поток покупателей?

 

Конечно, большим подспорьем станет работа над увеличением целевого трафика. Поток покупателей будет увеличиваться пропорционально улучшению SEO-показателей, юзабилити, правильной настройке рекламных объявлений. Однако этим проблема до конца не исчерпывается.

 

Изначально у потенциальных покупателей нет никаких причин покупать бытовую технику через малоизвестный интернет-магазин. Типичная ситуация. На рынке имеются аналогичные сервисы, в том числе ставшие брендами, которые хорошо себя зарекомендовали и предлагающие товары по сравнимой цене. Другими словами, количество целевого трафика само по себе не гарантирует больших продаж, важна также маркетинговая и рекламная стратегия. Руководство интернет-магазина может принять несколько решений:

 
  • Сделать свой сервис лучше, чем у конкурентов;

  • Существенно снизить цену на товары;

  • Вкладывать деньги в развитие своего бренда;

  • Сформировать уникальное торговое предложение.

 

Насколько перспективно каждое решение?

 

Борьба за лидерство. Крупные компании и интернет-магазины обладают большими финансовыми средствами, человеческими ресурсами и колоссальным опытом. Это позволяет им привлекать к работе большое количество сотрудников, консультантов, фрилансеров, эффективно налаживать связи и многое другое. Нет никаких реальных оснований считать, что молодая компания может что-то этому противопоставить, поэтому в большинстве случаев эта тактика считается неэффективной.

 

Снижение стоимости. Из-за высокой конкуренции на рынке цена на бытовую технику и без того не слишком высока. Если понизить цену незначительно, это не приведет к хоть сколько-то измеримому результату, так как большинство клиентов предпочтут немного переплатить, но приобрести товар в брендовом магазине, который на слуху. Если же снизить цену существенно, чтобы это возымело эффект, интернет-магазин станет нерентабельным.

 

Брендинг. На практике брендинг – это технология, направленная на увеличение узнаваемости торговой марки и формированию отношения к ней. Расчет здесь на то, что когда придет время принять решение о покупке, человек автоматически вспомнит о бренде, и у него автоматически возникнут «правильные» ассоциации. В свою очередь, это с большой долей вероятности приведет к покупке. Такая тактика эффективна для крупных компаний. Но для среднего и малого бизнеса эта тактика будет губительна, поскольку она требует больших вложений, много времени и усилий.

 

Уникальное торговое предложение на примерах. Рассмотрим конкретные примеры того, как находить и использовать к своей выгоде концепцию уникального торгового предложения. Вот базовый (но далеко не полный) перечень пунктов, на который можно обратить внимание в первую очередь:

 
  • Узкая специализация;

  • Уровень обслуживания и поддержка;

  • Скорость обслуживания;

  • Уникальные возможности и опции;

  • Ассортимент;

  • Удобство использования;

  • Гарантия;

  • Дополнительные услуги;

  • Оригинальность.

 

Мы рассмотрим возможные варианты на примере вымышленной компании «Автоматикс». Примеры может по аналогии  применяться к любому интернет-магазину, сервису, какой-либо услуге или товару.

 

Предположим, компания «Автоматикс» решила выйти на рынок разработки программного обеспечения для автоматизации бизнес-процессов и столкнулась с кризисом в связи с высокой конкуренцией.



  • Узкая специализация

 

В качестве уникального торгового предложения компания может выбрать узкую специализацию. Например, ориентацию на автомобильную промышленность.



Крупные компании не могут предложить для владельцев автобизнеса ничего подобного, поскольку они нацелены на создание универсальной системы, которая подходит для всех.

 
  • Удобство использования

 

Конечно, узкая специализация не всегда будет лучшим выбором. Если у компании большие планы, можно выбрать что-нибудь другое. Например, удобство использования. Система может позиционироваться как самая дружелюбная и интуитивно понятная, с красивым интерфейсом.



Клиенты, которых отпугивают сложные программы, которые не хотят долго обучать персонал и обучаться самостоятельно, сразу же обратят на такой сервис внимание.

 
  • Уровень обслуживания и поддержка

 

Еще один возможный вариант позиционировать систему, как имеющую самую лучшую поддержку на рынке. Для этого нужно записать столько обучающих роликов, сколько только возможно. Написать подробную, хорошо структурированную документацию. Кроме того, организовать в сети активное сообщество на форуме и бесплатную техническую поддержку 24/7.



Это очень привлекательная тактика, если продукт сложен сам по себе. Клиент всегда опасается, что в процессе внедрения и освоения этой системы будет возникать масса технических нюансов и подводных камней, которые будет не просто решить самостоятельно.

 
  • Уникальные возможности и опции

 

Инновации, уникальные возможности и опции всегда привлекают внимание и дают конкурентное преимущество. Вариантов может быть очень много. В данном конкретном случае, систему автоматизации бизнес-процессов можно перенести на облачные технологии.



Для клиентов это очень удобно, так как решит целый ряд проблем, связанных с установкой и настройкой программного обеспечения, а также повысит надежность сохранности данных.

 
  • Дополнительные услуги

 

Практически любой бизнес может предлагать дополнительные услуги, которые будут востребованы у клиентов. В данном случае это может быть настройка системы специалистами компании под конкретные цели и задачи каждого клиента.



Выводы

 

Конечно, примеры, представленные выше, это только толчок к собственным поискам. Никто не сможет сказать, каким именно должно быть ваше уникальное торговое предложение. Его всегда необходимо найти самостоятельно. И это творческий процесс. Иногда он довольно сложен, иногда нет. Иногда уникальное торговое предложение уже существует, его нужно лишь увидеть и правильно преподнести, иногда над ним приходится поработать в течение какого-то времени. Но когда удачная идея будет найдена, это может означать, что принято одно из самых важных решений для успеха вашего бизнеса.