Агентство поискового маркетинга
Украины №1 с 2006 года

Спасибо! Ваша заявка успешно отправлена.
В ближайшее время с вами свяжется специалист.

Закрыть

Брошенная корзина или как вернуть покупателей

Брошенная корзина или как вернуть покупателей - фото 1

В большинстве интернет-магазинов показатель отказов от заполненной товарами корзины составляет 75%, а иногда и выше. Не смотря на то, что улучить эти результаты непросто, это все-таки реально. Причем работа в данном направлении –  один из лучших способов повысить конверсию.


Работа с брошенной корзиной

Существует немало способов и инструментов, позволяющих минимизировать отказы от покупки. Часть из этих способов нацелена на покупателей, которые уже покинули интернет-магазин. Вернуть их позволяют ремаркетинг и ретаргетинг – мощные инструменты, направленные на повышение конверсий.



Как в целом выглядит процесс?
 
  1. Покупатели посещают какой-либо интернет-магазин. Добавляют товары в корзину и приступают к оформлению заказа.
  2. Еще на первых этапах система предлагает ввести адрес электронной почты и имя, которые сохраняются в базе данных. Вместе с тем, система устанавливает посетителю cookies с уникальным идентификатором для дальнейшего отслеживания.
  3. По каким-то причинам часть покупателей не оформляет заказ и покидает магазин.
  4. Спустя некоторое время, такие заказы переводятся в разряд брошенных.
  5. Этим покупателям отправляют сообщения по электронной почте (ретаргетинг) или задействуют персонализированную рекламу (ремаркетинг) используя уникальный идентификатор, который был установлен заранее.
  6. Часть покупателей реагирует на это сообщение или рекламу, возвращаются и находят свой оставленный заказ.
  7. Часть покупателей, в конце концов, оформляют заказ и завершают покупку.

Разумеется, возвращаются к брошенной корзине и завершают покупку далеко не все. Но вернуть некоторых – вполне осуществимая задача. При этом имеются факторы, которые объективно способны улучшить результаты. Один из них – персонализация на основе предварительной сегментации.

Кстати, вот 2 кейса SEO-Studio, где мы работали с брошенными корзинами:
 

Кейс №1
Кейс №2

Ремаркетинг и персонализация

Прежде чем начать кампанию по ремаркетингу, важно сегментировать аудиторию. Персонализация – это ключ к эффективности, и если вы хотите иметь этот ключ в своем распоряжении, рассматривать всех потенциальных покупателей как одного человека недопустимо. По крайней мере, стоит разделить базу данных о брошенных корзинах на три сегмента:
 
  1. тип продукта;
  2. сумма чека;
  3. повторные покупки.


Тип продукта

Если создавать кампании отдельно для каждого типа продукта, они будут гораздо более эффективными. Появится возможность оптимизировать контент, рекламу или макет обращения по электронной почте, чтобы стимулировать продажи.

Помимо этого, собранная статистика по разным группам товаров поможет выяснить, нет ли проблем с конкретными типами товара. И если такие проблемы обнаружатся, возможно, стоит пересмотреть страницы этих товаров: переписать контент, добавить больше качественных иллюстраций, разработать новые предложения и др.


Сумма чека

Обращение к потенциальным клиентам должно отличаться в зависимости от суммы заказа. Так, потенциальный клиент, который в последний момент по каким-то причинам передумал покупать дорогой телевизор высокой четкости за 10000 евро не должен получать то же сообщение, что клиент, который собирается купить телефон устаревшей модели за 10 евро. Следует использовать другой язык и руководствоваться другой психологией.


Повторные покупки

Если кто-либо покупает в магазине товар уже не в первый раз, система должна быть способна это определить. Сообщение для постоянных клиентов должно  отличаться. Во всяком случае, оно должно содержать в себе мотивацию, которая отличается от мотивации нового потенциального клиента. Это повысит вероятность возвращения клиента.


Другие факторы, повышающие эффективность ремаркетинга

К факторам, существенно влияющим на эффективность ремаркетинга, можно также отнести оперативное реагирование и выгодное предложение.
Во-первых, реагировать на брошенную корзину нужно очень быстро. Только что покупатель был готов сделать покупку. Спустя несколько часов его еще можно вернуть. Однако по-прошествие нескольких дней или недель это станет невозможным. 

Во-вторых, повысить шансы на возвращение покупателя сильно поможет обещание какой-либо выгоды. Это может быть подарок, скидка, бонус, бесплатная доставка, пр. Такой прием можно справедливо считать избитым, но он отлично работает. Правда, не стоит пользоваться этим приемом в первом же письме. Лучше приберечь дополнительные аргументы для возможных повторных обращений.

В целом, целенаправленная работа над минимизацией отказов от покупки и возвращением покупателей может увеличить продажи до 30%. Учитывая высокую окупаемость такой работы, удивительно мало интернет-магазинов сегодня используют ремаркетинг и ретаргетинг в полной мере. Ожидается, что в будущем  в этом направлении будут работать практически все. Тем временем вы можете опередить конкурентов уже прямо сейчас.
Оставить заявку